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装饰行业的现状如何,主要的盈利点有哪些?

日期: 2017-07-26
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全国性的连锁装饰企业不少,以北京打头着多,北方市场还充斥着以香港打头的装饰公司。装修的毛利不低,但综合利润的因素很复杂。以下展开唠叨:

装饰工程是一个门槛很低的行业,包括所谓的设计。30 年前,连包工头都少见,那年头基本上贴瓷砖找瓦工,打柜子找木工,改电路找电工。都是专业性强但单一的不同工种,而且基本一水包清工,后来南方工人组团到北方,开始以解决痛点(提高利润,互相养活)切入,提供一站式的服务,就是装饰公司的前身。

 


后来竞争激烈,又添加了免费设计的服务,奠定了装修公司模式的雏形。说到底,装饰公司是整合资源,用信息不对称和托管服务赚取差价。如果懂行或愿意亲力亲为基础工程(刷墙铺地大柜子)方面都可以搞定,甚至完成度要高于普通的装饰公司。因为这些不需要过多的衔接和质量把控,可实施难度较低。

 


那装饰公司靠什么竞争?服务。如果把时间成本算进去,自己又想达到不错的效果。亲力亲为就有些力不从心了,虽然刷墙铺地的基础工程看起来简单,但想做好不是逛逛论坛逛逛邻居家现场就能学会的。规范的装饰公司至少能起到协调、把控质量、衔接以及关键的质保,略多直接花费些钱,自己省的受累,算起来也差不多。当然,装饰公司的设计师也能给些纯视觉上的点子,让你的钱有地儿花。但这只是初级的价值,或者是 10 年前还能当做卖点。

 


到了今天装饰行业已经慢慢差异化竞争,比较明显的几条路是:大宅(所谓高端大气上档次)、套餐模式(不明觉厉,挖坑埋你)、伪设计旗号(炒设计师,然后进店卖主材)这类主流,以及制作设计的设计师/设计公司(比如我这类苦逼)、制作工程的公司/施工队/专业型水电细分公司(干自己的活,开高价赚手艺钱)、第三方监理/其他方面服务方(有远见,但需要教育用户,前景广阔)等等等

 


大宅:主要目标人群,40 岁以上消费能力良好,复式、别墅土豪。信奉只选贵的不选便宜的,没时间,装修只为花钱花钱,然后买家具烧钱烧钱。装修公司也很懂这类人群,各种大师云集,各种高端大气上档次,当然也有一些确实服务做的很好,但很贵。毛利润 50%+,不要奇怪,这是毛利率。但是维护一个客户的成本少则上千耗上俩月,多则几万等上两年,不过设计师和公司都能赚到可观的数目,大家都懂;

 


套餐模式:几年前以北京为首的几家公司玩的好,后来几个发源地北京的公司跟着玩过,但那时候是一种促销手段。本质还是促成签单,顺道卖主材。比如签约 3W 送 3000 橱柜(永远不够你用),然后高价再卖给你点,本职兼职都不误。后来干脆有了专职玩套餐的公司,还记得 「28888 装修搬回家」咩?这类玩法其实能玩到现在,我都纳闷,但是这是个骗子都不够用的年代,没法儿。靠的是洗脑式的宣传,让一群人认为好便宜,掉到坑里。签约 3 W,完事 5W 能下来就不错了。我比较鄙视的玩法,钱赚的比较阴。毛利 40%+,但也可多可少,综合下来这个比例差不多


伪设计旗号:比较尴尬的玩法,和大宅的玩法类似但不同,和套餐玩法也有重合,所以才尴尬。大宅是真土豪,这个则是不上不下人的选择,公司和客户都是。大多数是早期吃到螃蟹的人,有底子但转型困难,只好这样玩。和套餐公司的相同点是,要设计没设计,要性价比没性价比,要服务没服务,就剩下知名度和噱头。毛利率 30%+,属于中不溜;

 


纯设计:市场推进的无奈细分,设计师大多没有经营头脑,还比较清高。看不惯各种猫腻,以及自己的臭毛病在公司没法混,但还算有点设计的本事,就像我一样只做设计。早期是从业年头较长的一批,或有理想,或自己开公司没戏,后来客户被教育的差不多了,涌进一批。还记得 2007 年时我离开传统公司时几乎所有人对我的嘲笑,呵呵。因为靠设计过活,至少得有两把刷子,竞争力除了设计外,还需要提供全程服务。比如预算把控、选购指导、各种衔接,以及真正高端大气上档次但又花小钱办大事的陈设设计。如果所在城市客户群体消费观念(非能力)不错,按平米 30~500 元不等,差异很大。毛利率没法算,我们都是用生命来赚钱,说多了都是泪;

 


纯施工:有了细分后,只做施工的专业公司/团队原来越多。其实又回到了最开始,但专业方面是鸟枪换大炮的改变。最早是水电公司,到后来工程公司,专业型过强,价格良心。起初是识货的客户选择或设计师推荐,到后来的壮大。但有些又慢慢转型到装饰公司,看怎么往下走,走好了是很好的选择。毛利率 25%+,别看报价高,其实他们都是慢工出细活,用料讲究干活规范,负责靠谱。如果你真的识货,推荐寻觅这样的;

 


第三方监理:和装饰公司自己的监理不同,这个是主办方单独请的裁判。最早在上海发展开,目前在南方不少,北方消费观念不行故少或不成熟。监理是多方协调,除了一般人都知道的监督质量外,还负责工期、验收、工种衔接、把控预算。之前这些工作是负责的设计师干的,有了监理设计师会轻松不少,最终质量和效果更有保证。毛利率也没法算,也是靠技术吃饭,跑腿多些,但不用像设计师死那么多脑细胞。收费按套按平方都有,一般 2000 /套或 30/平起;


利润高在哪里,之前已经说了。其实干装修是不会赔钱的,赔钱的哪些压根不会干装修。装修是个庞大的工程,之前需要采购的大小物件多的吓人,光我帮客户选择子项就多达一二百个。一些人了解后放弃了自己干的念头,或没时间没精力,装修公司就 承接下来,发包给工头,抽取 20~40% 然后管理。如果材料供应链、配送、改进,就能提高 3~8% 的毛利率,如果把设计价值卖出去,就能提高 1~3% 毛利,如果能把主材玩好就能提高 10~30% 毛利率,如果能把服务做好,就能间接提高 2~8% 毛利率。

 

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